Många organisationer ser sitt CRM som ett säljverktyg. Ett system för försäljningpipen, affärer och aktiviteter.

I praktiken är CRM:et mycket mer. Det är ofta den viktigaste källan till hur bolaget faktiskt mår.

När CRM-systemet används rätt kommer det ge en gemensam bild av hur försäljningen utvecklas, var affärer fastnar, vilka kunder som skapar värd och vad som faktiskt driver intäkter.

Men när strukturen saknas blir CRM istället en källa till frustration...

Hos många bolag ser jag samma mönster: datafält används olika av olika säljare, prognoser kräver förklaringar, siffror justeras manuellt inför ledningsmöten då man inte riktigt har all data.

Resultatet blir ofta att CRM-data ifrågasätts. Och när det händer slutar systemet vara ett stöd för beslut. Det blir då det blir en digital "telefonkatalog" som alla suckar över.

Skapa struktur i CRM-systemet för att få your bang for the buck

Struktur handlar inte om fler fält eller mer administration. Det handlar om tydlighet bland säljarna där alla vet vad som ska registreras, och varför. Där man i organisationen har satt upp definitioner som är gemensamma och tydligt kommunicerade. När det finns både klarhet i vad för data som ska samlas och varför då kommer rapporter och KPI:er som följs i CRM-systemet att kunna användas fullt ut. Det är då man slipper skriva långa brasklappar kring ifs and buts. 

När CRM är rätt uppsatt och data samlas in strukturerat händer något viktigt:

• ledningen får ett gemensamt beslutsunderlag
• sälj och marknad pratar samma språk
• prognoser blir tillförlitliga
• tillväxt kan styras, inte bara hoppas på

Organisationer som tar struktur och datakvalitet i CRM på allvar får bättre kontroll, tydligare ansvarsområden och möjlighet till snabbare beslut.

Men struktur och datakvalitetsfokus i CRM:er är också förutsättning för AI-stöd i försäljning och automatisering, två områden som är väldigt högt upp på agendan i många bolag just nu.

Så tänk på att CRM är inte ett IT-system. Det är en del av bolagets styrmodell.

Och framför allt ett korrekt levande CRM-system kommer ge er mindre tid på att ifrågasätta siffror – mer tid på att agera.

Om ni upplever att ert CRM används men inte riktigt går att styra på, kan det vara värt att börja med en genomlysning av struktur, definitioner och arbetssätt – innan ni investerar i fler funktioner eller AI-stöd.